小さな会社でも実践できる！売上を伸ばすノウハウ
数字を上げる文章とデザインの基本原則
女性の購買心理を汲んだ「書き方」「見せ方」の極意！
ところどころに、Mr.X(仙人さん)の言葉が見られた。
卒業生かな？
⚫︎女性心理の本質
世界中の女の子たちが憧れるディズニーのプリンセス物語は、『シンデレラ』に限らず、『ラプンツェル』であれ『アナと雪の女王』であれ、みんな「本来の自分を取り戻す」ストーリーになっています。プリンセスたちの物語は、女性が生まれながらに抱いている深い欲求や心理につながっているからこそ、時代が変わっても廃れることはありませんでした。
もし女性に商品やサービスを売りたいのなら、このシンデレラが抱いているのと同じ『気持ち』を活用すればうまくいく、というのが経験と実績からたどり着いた私の考えです。これまで、女性自身もうまく言葉にできなかったために「女性は感覚で買う」としか言われてこなかった女性の購買心理ですが、わかってみればそれほど複雑なものではなく、誰もが活かすことができるものでした。
女性にとっては、お城での生活は「目指すべきゴール」ではなく、「本来あるべき姿」だからこそ、女性には「本当の自分を取り戻すための魔法」として商品やサービスを提示するのが、「鉄板の方法」になります。「ないものを追い求める」のではなく、「もともと持っているものが目覚める」という、ちょっとしてニュアンスの違いで、売れ行きを大きく変わるのです。
ときめいて購入する商品やサービスであれば、「商品自体の価値」に「自分自身の価値」を投影するもの。特に女性の場合には、「素晴らしい私にふさわしい」と思えるかどうかが、買う・買わないを決める重要なポイントになるので、「あまりに安い物」を買う行為自体が「自分自身の価値を下げる」ことに直結してしまいかねません。
ここが全ての本質だと思った。
Mr.Xから学んでいたけれど、少しだけ自分に不足していたのはここ。
⚫︎男性向けの訴求方法は使えない
女性向けの商品・サービスの広告や宣伝で、「男性にグッとくる言葉」をそのまま当てはめても、女性には見向きもされないことがよくあります。「あいつを見返してやる」とか「異性にモテる」という男性にはなじみの訴求を、そのまま女性に使ってもさっぱり「響かない」のです。
多くの男性には、「勝ちたい、モテたい」という欲求がすべての根底にあるため、何を売る場合にも「これさえ手に入れば、あいつを見返せる、女性から見直される」と劣等感に訴求し、モテるための一つの手段として商品を提示すると売れる傾向があります。ところが、大半の女性向け商品では、「男性からチヤホヤされたい、ほかの女性を出し抜きたい」というような売り方は、たとえ美容系の商材であってもイマイチ女心にフィットしません。「モテ訴求 = 異性目線」のアプローチは、男性には有効でも女性には響きにくいのです。もちろん、女性だってモテたくないわけではありませんが、「競争の中で勝つ」というよりも「満たされたい、本来の自分でありたい」という欲求が買っています。「自己満足かもしれないけれど、自分を大切にする」ために惜しまず出費してしまうのが、女性だと言ってもいいでしょう。
この辺りも、ついつい男性視点で書いてしまうとミスしてしまうところ。
今までなんとなく感じていた違和感は、まさにここだ。
⚫︎男性以上に文字を読まない女性への訴求方法
女性は元々「文字を読む」という行動を「面倒だ」と思う方が多いのです。
女性向けの広告や商品説明文などでは、はじめから「飛ばして読んでもわかりやすく」しておくのが無難です。
「飛ばし読み」をするときに、一番見られるのが「見出し」と「写真」です。ですから、「見出し」はなんとなくつけるのではなく、「見出し」だけをつなげて読んでもグッと興味を引かれ、なんだかスゴそうと思えて、ついつい欲しくなるようなものを考えましょう。
⚫︎女性のするどい感覚
なぜ、女性たちは「理想的な新婚家庭」の写真に夢を抱けないかというと、男性より女性の方が場面の細部までよく見えている上にずっと「現実主義」だからです。写真の中にいる女性に自分を重ね、彼女の心境を即時に想像した女性は、「そうか、結婚したら、毎日料理も作らなくちゃいけないんだよね」「子どもが生まれたら、自分の時間がなくなって、忙しいんだろうな」「結局、大変なのって、私だよね…」と、あっという間に現実に引き戻されてしまうのです。
女性は男性よりも感覚的にとらえる人が多いため、頭で納得できたとしても「なんとなくイヤ」だと感じれば、買いません。
青みがかった「寒色系のピンク」（マゼンダ・ショッキングピンク・ペールピンク・ローズ）と、
落ち着いた色味の「暖色系のピンク」（コーラル・サーモン・桃色・シェル）ぜひ、お客様がどんな雑誌を読んでいるのか、雑誌の中から拾い上げてみてください。
このあたりも、もっと感性を磨いていくというか、
共感的に顧客と接していく必要があるなぁと再認識。
昔は雑誌をずっとウォッチしていたけど、最近ちょっと怠っていたので、再開する。
⚫︎親しみやすさ
女性のお客様との関係で最終的に目指すべき文体は、「２年先輩の同僚と話す」ときに使っている言葉遣いや話し方です。もしくは、「年上のママ友」との会話でつかわれるくらいと考えてください。要するに、くだけすぎない、失礼になりすぎない程度に、明るく親を感じられる文体で、お客様と仲良くなっていただきたいのです。
女性の場合には、早いタイミングで「私とあなた」の関係から、「私たち」という仲間意識を感じてもらえるように考えてみましょう。
私たち という言葉、深いなと思う。
この微妙な感覚が大切。
⚫︎売ることの意味
セールスライターには、好奇心が旺盛な多趣味な方、人間が好きな方、なぜか悩み事を総意だんされる方などが向いています。
セールスとは、お客様に「ワクワクする未来を獲得する手段」を提供することなのです。
売ることを躊躇してはいけない。
悩んでいる人たちは、あなたが特効薬を持っていることを知りません。ちゃんと説明する責任は、あなたの側にあるのです。商品の価値をちゃんと感じられる説明ができていないなら、困っている人を前に、通り過ぎるのと同じことではないでしょうか。「売る」という言葉に抵抗感を感じるなら、あくまで「ご案内する」だけだと捉え直してみてはどうでしょう。血本当に良い商品やサービスだという自信があるなら、堂々と提案する必要があるのです。キャンペーン成功の秘訣は実施する前の「予告」にあります。
⚫︎その他全般的な話
必ず人物の視線の向く先に、一番読ませたい文字を配置するべきです。
p161図1の「お客様の声」を依頼するときにつける見本の例
