説得する・支配する・心を掴む
ビジネスで、プライベートで、人間関係を制するためにすぐに使える!「実践」心理学書の決定版!
前作に続く第二弾。
今回の実践編は、とくにビジネスにおける活用にポイントをしぼって書かれていて、
とても興味深い。
今では、日本でもNLPなどが浸透してきて当たり前になったものもあるけれど、しかし、書かれている内容それ自体は色褪せるものではない。今でも有効なはずだ。
■メモしたところ
●心理学で予測する産業成長率
小説・映画・漫画のストーリーから、主人公の「やる気」をみると、その後の成長を予測できる。
●フレーミング
自分に都合のいいように、あらかじめ相手の思考の枠組みを作ってしまう。とくに相場感覚などの事前知識のないものの説明のときに使われることが多い。海外旅行での日本人の買い物(ふっかけられた値段)というのが、まさにそれ。
「いやぁね、浄水器って高いものじゃないですか。どんなに安くても5万円はするでしょう?なかには○○さんの製品みたいに20万もするのもありますしね。でも、うちの製品は全く同じ機能を持ってるのに3万円なんですよ。なぜこんなに安いかというと、広告費をいっさい使っていないからなんです。だから、この値段ですませられるんですよ」
ちなみに、私の知り合いの某氏は、ナンパにこのフレーミングを応用しているので、かなり危険。
「いまどきの女性の…って○○ですよね。でも私は○○が××で…」
●フェアとアンフェアの感覚
「なぜ価格を上げるのか」の理由がないとクレームが増す。人間は自分にとってマイナスの要素があるものであっても、納得できる理由されあれば広い心でそれを受け入れることができる。
●ピークテクニック(pique テクニック)
注意をひきつけてから、ゆっくりと話を進める。
「43秒だけ時間をください」
●顧客自身に良いことだけを考えさせ(イメージさせ)る
売るものと直接関係があるかどうかは関係ない。ベネフィットと感情を伝えればいい。
「すれ違う人たちに意識されるようになりますよ」
「妻でなく女性を感じさせることができますよ」
「大学のキャンパスをきれいな女性と並んで歩くのもいいですよね」
●思考妨害条件による説得
雑音を味方にして相手の思考力を妨害させ承諾をとる
・店内音楽のうるさいクラブでの接待
●天候条件による説得
・晴れた日にの方が説得率は高い。アポは晴れた日に入れる。
・相手のいらだちを誘うような交渉・要請は暑さを避ける。暴動は暑い日に多発する。
「商談前にクーラーの温度を二度ほどさげる」
「相手の汗をみたら本題に入らない」
●相手のボディーランゲージを読み取る
・まばたき
通常、私たちは20回/分前後のまばたきをする。緊張すると、これ以上に増える
逆に言えば、まばたきを減らす訓練をすることで、緊張を隠すことができる。
・背広
背広を脱ぎだしたら、合意が可能な証拠。また、ボタンをきちんとかけている人より、ボタンを外している人の方が、相手に同意する回数が多い。ボタンを外し始めたら「合意が近い」と思って間違いない。ネクタイをゆるめるという行動もある。
・思考中
ゆっくりメガネをふく仕種、顎の下に手をやってゆっくりこする
・攻撃
爪をかむのは攻撃の合図。「ガタガタ言うと、こうするぞ」という意味。噛み付くというのは、人に減の原始的な攻撃手段。その他、メガネのフレームやボールペンのキャップを噛むのも同じ。
●グラフのトリック
・円グラフで黒塗りをシェアをあらわす時は、左右対称の安定形にする。
・アンケートの反対意見は詳細分割して少なく見せる
・アンケート回答を分類して多く見せる
●データの活用
・有罪証拠の提示順序によって、評決すらコントロール可能。
最初に強いデータをつきつけることで、陪審員の記憶と印象に強く残し反芻させることで誘導してしまう。
・根拠の薄いデータでも、何度も繰り返し提示することで信憑性を高く錯覚させる。
説得材料を繰り返し表現することで、信憑性は高まるということになる。
●アイデア
心理学では、意外性を妨げる要因を「ヒューリスティック」と呼ぶ。面倒くさがる人間が、単純なルールによって思考を働かせてしまう原理。(観念のことだろうと思う)
人間は、立っている時のほうが座っている時よりも決断が早くなる。
「野球の監督など」
●プロセスロス
ある計画が話し合われる時、どんなに優れた指摘でも、それを発表した人の地位が低いというだけで、受け入れられにくくなる。
「黙って仕事しろ。オレの方が詳しいんだから」
●パワー・プレイ
相手の左側(心臓に近い方)に一歩踏み込んでから握手を求める。=心臓を貫く探検のような働きで相手を威嚇する。
相手の右側(心臓に遠い方)から話しかければ、相手を落ち着かせることができる。
●タッチング
当人同士からも周囲の観察者からも、相手に「先に」触れる側の人は、優位に立つ人と評価される。
