「読む＆見る＆実践」で完璧マスター！
大人気レッスンを完全収録
ＤＶＤ８０分
プレゼンというタイトルだけど、具体的に言えば、
営業とか商談とか、セールスパーソン向けのコミュニケーション技術。
DVD付なのがうれしい。
●マインドセット
・日本のプレゼンは、自分の言いたいことを正しく伝えることに汲々としすぎている気がします。相手を納得させて動いてもらうのがプレゼンの目的だと忘れてほしくありません by 星野リゾート社長
・気づいたんですね、彼が私のプレゼンの中身なんか聞いてないってことに（笑）。彼が見ていたのは、私がどれだけ一生懸命かということだけでした。「奴が一生懸命にプレゼンしてるんだから、構わない。やれ」というのが結論だったのです。私が細かい点の判断を仰ごうとすると、「そんなことは任せる」と。要はどれだけ一生懸命なのか、その意気込みを訴える気迫が大切だったのです。ただし、気迫が本当にモノをいうのは、相手との信頼関係がある時です。信頼関係があるからこそ、聞き手は話し手のやる気に重きを置くわけですから。by トリンプ社長
・社内向けのプレゼンに「パワーポイント」を使って資料を作るような会社は、潰れます。社外に向けてならともかく、社内向けの資料作成に時間を割くなんてナンセンスです。社内向けならば、紙一枚に手書きして上司に説明すれば済む。もし、そうなっていなかったら、上司に直言して変えた方がいい。by トリンプ社長
・個人的動機の内容は、体験からくる問題意識やエピソードをヒントに考える。
・提案に至った経緯や動機、自分の「思い」などを伝える。最初の１分を惜しまずに、個人的動機を話すことで、相手に伝わる度合いは一気に高まる。
・「転」で商品説明に入り込むと、セールストーク色が強くなる。そこで、結び一枚では狭くなった視野を再び広げる。つまり、今回の提案は単に商品を導入したいだけではなく、御社の経営や事業を変えて世の中や社会の課題を解決するのに貢献したいと訴えるのだ。自分の使命感や決意を伝えることで、相手により共感してもらう。
・「分からない点があるのは、自分の勉強不足に原因がある」その迷いがプレゼンにも表れていました。それを解決するには、自分が理解できない、納得いかない点を一つ一つ払拭していくしかない。地道に続けることで、私はようやく自信がついて、また未来を切り開いていこうという勇気がわいてきました。
・憤りリスト ノートの左ページに箇条書き→自分の気持ちをポジティブにして提案型で右側に書き換える。（私だったら○○するのに） あなたの憤りが多くの人の抱いているものと同じならば、その人たちの心を捉えるテーマとなる。
パッションという基本こそが、
原則であり、最上の奥義でもある、ということなのだろう。
逆にいえば、感情がのらない主張は、難しいということになる。
自分が言いたいこと、自分の動機、自分の憤り、それが何なのか。
それを理解している人が、最高のプレゼンターになる。
●ヒアリング／悩みをつかむ
・過大に褒めて課題を引き出す。あなたが立てた仮説を「御社の課題は○○ですか？」と相手に直接ぶつけても答えは出てこない。そうではなく、「御社ってさぞかし○○がすごいんですよね？」と持ち上げて褒める。褒め続けていると、相手から「いやいや、実はウチにも問題があるんですよ…」と打ち明けてくれる。
・自分の提案で解決できそうな課題にだけ焦点をあててヒアリングすること。関係のない項目を褒めるのは控えめに。すると相手は想定外の謙遜、想定外の課題を話し始める。
・終了時には「本日は勉強になりました。先ほど話した○○の課題を解決する提案を次回持ってきます」と勝手に宿題を作り、次のアポを取る。
・ご用聞きにはならない。つまり、提案相手に「奉公」するような働き方はしなくていい。あなたと顧客の関係はあくまでも「Ｗｉｎ－Ｗｉｎ」であるべき。でないとどちらかが疲弊して長続きしなくなりがちだ。
・ヒアリングを成功に導くには、漫然と聞かず、何をどう質問して、どういう答えを引き出したいかといった自分なりの意図や戦略を持って臨むことが必要です。
まずは相手の悩みを理解すること。
やはり、リサーチの大前提は、本人と直接話すことなのだ。
これは、対個人のサービスであっても同じだと思う。
つまり、企業プレゼンではなく、個人営業でも同じ。
●資料作成
・いきなりパワーポイントを開いて提案項目を箇条書き = 絶対にやってはいけない
・課題解決シート
・起承転結シート
・手順
Step1 Wordに起承転結シートの文章をコピペ
Step2 上記をベースに3分程度で話せる言行を書く。400字詰め原稿用紙1.5枚分(600字くらい)
Step3 声に出して読み、課題→提案→解決の流れが分かるかチェック
Step4 パワーポイントのノート機能でStep2の原稿をコピペ
Step5 １スライド１タイトル＆１メッセージでスライド作成
・課題の共有は、適切な情報提供から始まる。聞き手が提案のテーマに対して知識が少ない場合、まずは情報を提供して知識の共有を図ることが大切だ。
・相手が危機感を抱く課題は大きく２つある。一つ目は、将来起きそうな課題。二つ目は、相手が気づいていない課題。こうした課題を示してこそ、相手は危機感を抱き、真剣に耳を傾けてくれる。
・自分の提案で解決できる課題だけを提示すること。解決策を提示できないと、聞き手をがっかりさせるからだ。
・「承」具体的には「転」の提案を通す妨げとなる疑問を解消したり、固定観念を覆したりする。
・「承」の論理を展開するうえで欠かせないのが、データやグラフだ。ビジネスのプレゼンにおいて、客観的な理由や裏づけは欠かせない。
この二枚の設計用シートだけでもとても大きな収穫だ。
やっていることはシンプルなのだけど、
実際には、意外にも、この原則をはずれてしまうことが多い。
だから、こういうフレームワークはとても重要。
●プレゼン
・プレゼンの全体像も示す。長い場合は次のスライドに目次として書く方が親切だ。
・誰もが注意すべき危険な口癖が「まぁ」。「内容に自信がない」「生意気に聞こえる」など聞き手の印象は悪い。
・私だって本番は緊張する。一番辛いのが、最前席に座って寝る人。聞く気があって来たはずなのに「えー、どうして、つまらないのかな？」と動揺する。だから講演中にうなずいてくれる人がいると、心の拠り所になる。終了後に名刺交換を求められたら喜んで応じる。だってこの人のおかげで講演を快適にできたから。
逆にいえば、メンターと近づきたい時には、
聞き手がこの講演者の心理をよく考えればよい、ということになる。
このあたりは、七里氏が言っていたのと同じ話。
●その他
・面接を突破する自己ＰＲの書き方 成功体験の再現性を感じさせる要素を盛り込むことだ。具体的に言えば １）成功する前のダメな自分と ２）成功した後のイケてる自分、そして ３）成功に導いたあなたの思考や行動 の３つを、番号順に書いていけばいいのである。なお心配性の人は、先の三要素に加えて、志望企業で仕事をするうえで３）がどう役立つかを書こう。
これって、学生の面接向けに書かれているけれど、
実際には、日常生活のあらゆる自己ＰＲに使えそう。
