ジェイ・エイブラハム
ビジネスの停滞要因 = スティッキング・ポイントを破砕する9つの方策
ジェイの本、そして監訳者の金森さんの本はバイブルのようなもの。
すべてのページにお宝が埋もれているので、何度も繰り返し読む。
本来は、一部だけ引用するようなことはしたくないが、
あえて今回の一度目の読書で心に刺さった部分を上げるとすれば…
> 既存顧客や見込み客を恐れるのをやめる。
> 質問することから生まれる力を知る。
> 医者があなたの体調について質問するのを恐れるだろうか。
> 全容をわかっていなければきちんとし診断を下すことができない。
> だから、「懇願者」から「医者」へ発想を転換し、
> 顧客の置かれた状況を理科するために必要な質問をすべてする。
> 顧客はそうするあなたに敬意を表すはずだ。
このマインドセットは、とてもすばらしい。
自分は昔からなぜか心のどこかで商売を恐れる、という気持ちがあった。
それを払拭するのに、とてもよい。
> 人に仕事を任せるもっともよい方法は、あなたが仕事だと思っていることを
> 「遊び」だと思う人にそれをやらせることだ。
> あなたが尻ごみする仕事も、他の誰かにとってはもっとも楽しみに思える
> 仕事かもしれない。
このマインドセットも、自分にとって救いだった。
仕事を頼むことは何か、
相手をだますとか搾取することになるのではないか、
という罪悪感から解放される。
> 悩みどころリストをつくり、それを一般化した表現にまとめる。
> さらにいいのは、それをあなたの個人的な物語に織り込み、
> 市場の不満を理解していることを示すことだ。
> ターゲットの相手があなたの話と自分を重ね合わせることができたら、
> 彼らの注目を得られたということだ。
「個人的な物語に織り込む」というところが鍵だ。
いくら理解しても、共感していなければ、そしてそれが伝わらなければ、無意味。
そのことを教えられた。
> 莫大な製作費をかけた映画で有名なハリウッド俳優があなたを演じている
> ところを想像してみよう。どの俳優にやらせたらいいだろうか。
> その俳優はどんな演技をするだろうか。
> 何についての物語だろうか。
> 観た人は、その人物をどう言い表すだろうか。
このエクササイズは、自分のセルフイメージをつくるのに、とてもいい。
ちょっとじっくり考えてみる価値がある。
> 従来の広告はモノローグ以外の何物でもない。もっといえばうるさくてぶしつけだ。
> 卓越のマーケティングは、それとは逆で「対話」なのだ。
毎日ものを書いている私、
ひょっとするとそれは、ひとりごとになってしまっていなか？
改めて見直す必要がある。
