新・PASONAの法則と売れる公式41
MAGIC WORDS THAT TRANSFORM YOUR BUSINESS
あなたは貧す人稼ぐ人どっち？
20年のコンサル実績！
「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開！
あのPASONAの法則が新しくなったときいて、
読まずにはいられなかった一冊。
神田さんの今年の2022でも紹介されてた本。
●売ることの意味・商品の意味
・あなたが「売る力」を活用しないのは、世の中にとって大きな損失なのである。
・その本質は、出会った相手の中に才能を見出し、自分が提供できる価値とつないでいくコミュニケーション能力にあり、それは言葉の使い方で決まる。
・ギャップが大きいので行動を取る。一方、ギャップが十分ではない場合、人は現状維持を続ける。
・まずは、相手が置かれた状況を、相手の立場でじっくり考える。そして相手が心の中で、困ったと感じている「ギャップ」を見つけ出し、明確な言葉で表現する。そこで初めて相手は、自分の問題（もしくは欲求）に気づき、外からの声に耳を傾けられるようになる。
・そして彼は、新しい世界への冒険へと誘う。主人公は、はじめは日常から離れることを躊躇するけれども、自らの決断により、狭き門をくぐり、新しい世界を体験し始める。
・【貧す人】は、「何か儲かるビジネスはないか？」「何か稼げる商品はない？」と儲かるものを探す。【稼ぐ人】は、「顧客に提供できる、最高の体験は何？」と考える。その答えを見出したとき、ビジネスは単発から継続的な関係性へとシフトするのだ。
・人の幸せを願いながら生きていく体験を、商品というメディアに記録して、それを広く受け渡していく作業が、ビジネスなのである。
セールスとは、顧客への最高の体験の提供
商品とは、体験を記録したメディア。
こういう考え方、きっと戦後の有名経営者はみんな考えてたんだろうな。
それこそが、本質だし、だからこそ大きくなった。と考えるべきか。
これは原則だ。迷ったらいつも帰ってくるべきところ。
胸に刻んでおこう。
●新PASONAの応用
・顧客がまったくあなたのことを知らない場合には、やはり顧客の悩みを解消することがいちばん反応を引き出すので、問題（Ｐ）から入るのが順当なのだが、すでにあなたのことを知っている「お得意様」であれば、解決策（Ｓ）から入って、絞り込み（Ｎ）から入っても、同じように売れる。
・順番を変えることによって、あなたの文章はまったく異なる印象を顧客に与えることになるので、複数回、続けて顧客にあなたの商品を販促する際には、「新・PASONAの法則」の要素の順番を変えてみることを試してみよう。
・もし、あなたが稼ぎための文章を書きたいのであれば、次の一行を忘れないように、しっかりとメモを取っていただきたい。「文章は情報を伝えるのではない。”感情”を伝えるために書くのだ」
・【貧す人】は、自社都合だけの締切を考え、煽っているかのような悪印象を持たれる。【稼ぐ人】は、顧客が期限までに行動しないデメリットを考え、それを避けるための最適な提案をする。母のように、顧客をあれこれと心配することで、売上を上げているのだ。
文章は情報を伝えるものではなく、感情を伝えるもの
という言葉が胸に刺さった。
対して、今の自分が大部分をついやしている仕事の時間、
やっているのは「情報の正確な伝達」でしかない。。
●実行力に必要なマインドセット
・【貧す人】は、まわりに許可を求めるが、【稼ぐ人】は、許可を得なくても自分でできる範囲で、小さな形にしてみせるのだ。何も動かないことで失われるのは、経験だけではなく、あなたの純粋さである。
・期待と異なる状況が生じたときに「失敗」と考えるのではなく、すぐれたビジネスモデルを築くために、まだ十分ではない課題に取り組む機会であるととらえ直すと、不思議なことにうまくいくことが多い。つまり失敗体験が、大成功へ向かうための最適な準備というこもあるのだ。
・【貧す人】は、「絶対にやる！」「やりきります！」と、自分やまわりを追い込むことで、結果を得ようとする。一方、【稼ぐ人】は、「実現しないのは、おかしい」「成功しないなんて、ありえない」とつぶやき始めるまで、目標に向かって小さな行動を積みあげる。３人にひとりが、成功を確信したときに、現実は変わる。
・まわりがつまらないと思う仕事に、最高の面白さを見つける。すると、思いがけないチャンスが飛び込んできて、あなたにしかできない最高の仕事に出合うことになる。ライフワークは、目の前にある。この法則に例外は、絶対にない。
マッチョな体育会系のセールスではなくて、もっと自然体でいいんだと、安心できた。
ただ正直なところ、ライフワーク発見のところの法則はよく聞く話だけど、
素直には受け入れられない自分がいる。
面白さの「要素」はみつけることができるけど、
そのままこの中に、残業をしてまでやりたいような
「最高の」おもしろさは見つからない。
でもたぶん、それはそれでいいんだと思う。
面白さとか可能性をみつけて、でもここでは実現できないとわかったら、
それをライフワークにできる新しいスタイルにシフトすればいい、
きっとそういう意味だと理解した。
●その他コピーの工夫・具体的なテクニック
・Markezine編集部による記事(2014年8月25日付)によれば、「人間の顔が入っている広告は177%コンバージョン率が高い（保険の広告に関する調査）」という。これだけ劇的な違いを成約率にもたらす理由は、顔を見せることにより信頼性が高まるからであると、私は考えている。
・こうした顧客を引きつける文章を考える際に、とても簡単な方法がある。あなたが感動した「顧客の声」のインパクトある部分を、そのまま見出しに使うのである。たとえば、「えっウソ?! 体重計が間違いかと思いました」「このサプリに出合えて、本当によかったです」といった具合だ。
・対象顧客が読みそうな雑誌記事の見出しを参考にしてみると、会社と顧客との間の言葉づかいではなく、気持ちを理解してくれる友人との間の言葉づかいとなり、読まれるメッセージとなるのだ。
「女の肌は、崩れない。崩せない」
→「保育園選び – ママの理想は、崩れない。崩せない」
「おしゃれな人は、今、何着てる？」
→「仕事ができるママは、保育園をどう選ぶ？」
お客様の声も、売り手の顔の表示も、根本は同じなんだろうな。
それは、「信頼」とか「安心」という言葉で表されるもの。
それに、求める顧客層が読む媒体の表現をもらって、
同じ言葉を使うというのだって、根っこは同じ親近感の問題だ。