Have a sales brain
和田式「営業マン特別予備校」５日間トレーニング
セールスモードにスイッチする為に。
●まずはリサーチ
・要するに、リサーチをとることは、お客さんが今思っている以上のものを販売できたり、問題となっている要素を聞き出せたりするのです。だから何を求めていて、何が欲しいのかっていうことを聞き出すためにリサーチ表は重要なのです。
・例外として、もう欲しくてたまらない説明不要のお客さんにはリサーチを省く必要がありますので状況によって判断してくださいね。
・ちゃんとYESに基づく質問内容を網羅したリサーチをつくるべきなんです。以下にちょっとわかりやすく例をあげておきますね。
1)何を見てこの商品を知りましたか
2)今までこのような商品を使ったことはありますか？
3)今もっていない場合はなにか問題ありますか？
4)一番解決したいことは？
5)商品について知りたいことは？
6)使うんだったらいつから使うのがいいですか？
7)いつごろからこの問題に気づいていたのですか？
8)この問題を解決したら、どんな風になれると思いますか？
9)自分がこれを使うことによってどんな効果を期待しますか？（わくわくする理由は）
10)この効果を自分はいつごろまでに欲しいですか？
11)ご予算はありますか？（まるつけ）
p65にあるリサーチシートのサンプルは、
よく考えると、これをそのままWebで活用することもできそう。
●ソリューション
・商品説明のフロントトークでやるべきことを以下に示します。
1.「お客さんが解決したい問題点」を（リサーチで聞いた内容に基づいて再確認）あなたの持っている商品こそがその問題を「解決」できることを明確にする
2. お客さんの不安な点を整理しておく（お金、時間、その他）
3. 過去の話、過去の失敗や後悔していることがないか？ を聞く それを理解してよく似た事例をお話する
4. 未来の話、わくわくとびくびくの話をする こうなったらすごくいいですね（わくわく） これ以上こうならないように解決していきたいですね。ますます心配ですよね（びくびく）
5. 4がいつまでに実現したらいいのかを聞く
そして最後に、「もちろんご予算も内容も確認していただいて『ああ、これならいいかもな』とお思いになったら導入（やってみて）してみてください。ただし、万が一気に入らない場合は絶対に遠慮なく断ってください。何度も何度もお伺いしてお互いの時間の無駄にしてしまうのがいやなんです。だからはっきり言ってもらったほうがいいんです」と自分から言うのです。一番優柔不断になってはいけないのはあなただからです。
相手のことを思う潔いスタイル。
奴隷になるのではなく、誠実であることが大切、ということかな。
●価格の話 お金とわくわくの切り分け
・「ところで相場はご存知ですか？」お客さんにもちゃんと勉強していてもらわないといけないのです。相場を知らないと価値がわからないのです。そして相場よりも安く感じてもらえるといいのです。それが商品によっては他社比較にもなるのです。
・他社比較と相場の確認で一番大切なのは「きっとこれは安い」と思われるより「きっとすごーく高いんじゃないかなぁ？」と思ってもらえるかどうかです。これができていないと後が大変なんです。「安いと期待していたのに思ったよりも高い場合」人はがっかりしてしまいます。ですから営業マンがここでお客さんに「思ったより意外に高いんですね」と思われてしまうということはすごろくゲームで『振り出しに戻る』ことになるのと同じなのです。
・お金の話の前に、わくわくしてもらっているあいだに「わくわく」と「お金」を切り離してもらいます。「お金以外に問題はないですか？」 要は高いから買えないとか払いたくないから欲しくないとかではなく「無料なら欲しいですか？」という、商品の価値を気に入ってもらっているかの確認なんです。でも、もちろん「ただ」ではないのです。こうやってお客さんに聞いても「ただ」とは思ってません。この質問でお客さんに「お金以外で欲しくない理由はない」という認識をもってもらうことが必要なのです。プロポーズに例えると、「結婚とか云々とかではなく、男としてぼくのことは嫌いじゃないですか？」という感じの質問です。
・購入後のイメージは、より具体的により鮮明にして説明したほうがいいと思います。何かを買って箱が届いたら…どんな箱が届き、中に何がはいっていて、どうやって取り出し、どうやって電源を入れてということを、いま目の前にその商品があたかもあるかのように説明してあげてください。それから毎日その商品とどうやって過ごすのか、そんな些細なことまで一緒にイメージしながら、もっともっとわくわくしてみてください。すごくわくわくしてきます。お客さんもあなたもすごくわくわくするのです。そうやってイメージアップしていればもうお客さんは前に進んでいます。
この部分は、多少トリッキーというか、
心理誘導のような気がして好きでもないのだけど。
●マーケティング
・「すべての商品は問題解決のために生まれた」のだから、創業者の思いは存在するはずです。
・「ところが」と「実は」 逆転と告白があるとすごく話しを聞きたくなるのです。
・どんな問題を、
どうやって、
いつまでに解決できそうですか？
さてターゲットがイメージできました。
その人にどうやってコンタクトをとりますか？
電話ですか？広告ですか？飛び込みですか？タイアップですか？ＰＲですか？インターネット？紹介や、イベントという方法もあります。
自分は「誰の」「どんな問題」を解決できるのか。
結局最後は、ここに立ち戻る。
それが、最後の鍵だ。
●紹介
・お客さんは契約してから急に連絡が少なくなる営業マンにちょっとがっかりしています。そんな時、久しぶりの電話に出ると、「誰か紹介してください」と言われる。「なんだよ、久しぶりにかけてきたと思ったら自分の数字に困っているだけなんだ。ふん、紹介なんてするか」と思ってしまうのです。お客さんをかまってあげてください。商品の使い方が合っているか、ちゃんと続けているか、定期的にメンテナンスしてあげてください。そうするとお客さんは「そうそう××会社の高田さんって人がいるんだけどさぁ」とたくさん紹介してくれるようになるのです。
結婚式のときのテイクアンドギブニーズの営業も、生保の営業も、そうだった。
誰が紹介なんかしてやろうかと思う。
ただ車のときだけは違って、光岡の営業は、とても丁寧だった。
家を買うときも、そんな営業もたくさんいるんだろうな。
自分は、そうならないようにしよう。
●その他
・年上のアメリカ人の部下をもったことがあります。彼が自己主張するとき決して「WRONG？ あんたが間違っている。俺は正しい」という表現をしないことに気がつきました。涸れはよく「DIFFERENT？ あんたと俺は考え方が違うからどっちも正しい、ただ俺の言い分も理解してくれ」というような言葉を使います。大勢に従えの教えよりも、自己主張する教えが強いアメリカの教育のせいなのかわかりませんが、明らかに「間違っている」と「違う」という言葉には大きな意味の違いがあるようで、彼はいつも、相手をせめているのではなく「お互い違う環境で育った違う人間だから考え方も当然違うのだ。けして間違っているのではない。違う考え方を理解できなくても仕方ないこともある。ただ理解できないからといってそれを間違った考えと判断するのはフェアではない」ということをいつも主張し、私に一生懸命説明してくれたのです。
ここでも、ダイバーシティとか、アサーティブの話。
