気づかれずに相手を操る悪魔の心理術
パワープレイっていったいどういうものだろう。
使いたいというよりも、私はそのような技術にだまされたくないという思いで、ページをめくってみた。
フェアプレイ ←→ パワープレイ
カウンター : パワープレイをしかけられた際の反撃
この世の中には、善意のセールスやフレンドシップだけではなく、エゴの押し付けや人を道具のように利用しようと考えるような、操作主義だけを学んだ営業活動や人間関係もたくさんある。自分としては、彼らが意図的にしかけてくるパワープレイに対抗できるよう、だまされないように、その手の内を知り、「カウンター」スキルをみがいておくことは、必須だと思っている。
とくに巧みなセールスを行う健康器具や生保、住宅の営業マンと、宗教勧誘の人たちが使っているパワープレイによって印象操作されないよう、様々な知識を得ることができるだろうし、仕事においても、時間を奪おうとしてくる上司やクライアント、話の長い同僚に対してのカウンターなども、非常にためになるはずだ、
私たちの身長、体重、学歴、経験量、顔立ちの良さなどは、人によって大きく違う。所属する会社的名声やブランドパワーにも差があるだろう。「フェアプレイしましょう」という言葉は、都合の良い言葉なのだ。
ハンディキャップを克服するために、何らかの「戦略」を使えばいい。
という言葉が、とくに印象できだった。
その他、メモしたところを抜粋
●空間
・空間を支配するというとは、その空間に居合わせた相手の心理を支配すること
・いつも使い慣れたボールペンや手帳をテーブルの上に置いておくといい。
相手がコーヒーカップや所有物をこちらの陣地にまで押し出してきたら、そのまま放置しておいてはいけない。空間の侵害は認めないということをアピールするため、さりげなく相手の陣地まで押し返してやろう。
・クッキーやコーヒーなどの良い香りをかがせておくと、私たちは見知らぬ人からの援助の要請に対して、気軽にOKしてしまうことが判明している
・プレゼンの終わりは暗いたまま終わらせず、照明をつけ明るくして終わらせる
・天井は高い方がいい。天井が低いと閉塞感を感じさせ、気づまりな雰囲気を生む
●時間
・相手が曜日や日付を指定してきたら、こちらは時間を指定する。何から何まで相手に決定権を与えない。
・商談中、秘書や同僚に電話をかけてもらい、「ちょっと失礼…」といって、相手を5分ほど待たせるのも、一種のパワープレイ
時間が奪われた場合には、相手が席を立ってしまったら、こちらは資料などをテーブルに広げて、のんびりと自分の仕事を始めてしまえばいい。相手が戻ってきても、「少しお待ちください」と作業を続行して、相手の時間を奪い返し、パワーバランスを相対的に同等レベルまで引き上げる。携帯電話でどこかに連絡をとってしまうのもいい。相手が席に戻ってきても、すぐに電話を切らずに開いてを待たせる。
さらに相手がこちらの時間を奪おうとする場合には、いっそのこと帰ってしまうのも良い作戦「お忙しいと思いますので、後で連絡をください。私も別件の仕事があるものですから」
●会話
・病気の話は、強い共感形成を作り出す効果を持っている
・相手が答えられないだろうと予想される質問をたくさん投げつけてやる「バズ・テクニック」
・受身表現をゼロにし、必ず肯定表現をする。
・お客が話を独占しているときにはコインを落とせ/人差し指を立てる動作をする
・○○的、○○性という表現をしない
・相手がとてものめそうなムリな要求をしてきたら、感情的に否定するのではなく、ジョークにしてしまう。「あはは、それはムリですよ。さて、冗談はこれくらいにして、本題に入りましょうか」といえば、相手も当初の提案を下げざるをえない。
・「明日の10時15分までにお願いできないか」アバウト表現をせずに頼む
・「それじゃ、○○さん、また」と別れ際にもう一度だけ相手の名前をいうのがベスト
・反論が大いに予想される意見を述べるときには、相手が口に何か入れたタイミングが狙い目
・白い紙をたくさん用意し、お客の前でその紙を取り出してくるっと丸い円を書き、「このうちの38%がうちのシェアなんです」といいながらだいたい4割くらいをペンで黒く塗りつぶすところを魅せる。こちらのほうが相手の注意を引くことは間違いない。
・小学校の先生は教室が騒がしい場合に「これから先生がいうことは、1回しかいわないから、よく聞くように」といって注意する。
●動作
・半袖シャツを着ていると、それだけで弱く見えてしまう
歴史的に「薄着」=奴隷や下層民、「厚着」=上流階級や王族
・手の動作
手や指を上から下へ動かす動作は「力強さ」や「権威性」をアピールできる
手や指を下から上へ動かす動作は「優しさ」や「温かさ」をアピールできる
手や指を横に広げていく動作は、「受容的」や「共感性」をアピールできる
・相手を不愉快にさせるシンメトリーの原理違反
×壁にもたれかかっている
×演説台に片手だけをついている
×足を組んでいる
×腕を組んでいる
×首をかしげている
×片方の腕だけテーブルの上に載せている
×椅子の一方にもたれかかっている
×片方の手だけを背中のほうにまわしている
×片足だけを前に出している
・相手の注意を資料から引き離し自分に向けさせるパワーリフト(ペンをなぞり、上げる)
・大人になってから身長を伸ばす方法
1 さまざまな筋肉トレーにニングで筋と関節を柔軟にして、脊椎と足を伸ばす
2 伸長を促がすための温熱療法を行う
3 植物性食品を広範囲にとり、それによって新陳代謝を活発にする。特に新鮮な野菜や果物、黒パン、穀物などを食べる
4 飲酒と喫煙は完全に絶つ
・運動不足で、お腹がビール腹になっていくと、自尊心までもが傷つけられていく。
・感情や情緒をつかさどる右脳が支配している顔の左半分をを見せるほうが好意的な評価
・署名は大きく書く
・態度の地図(Attitude Map)理論
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YES|Flat|Obserber
YES|Flat|No
自分
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・YESを示すしぐさの基準
手はリラックスしていて強く握り締めていない
手を机の上などに広げて置いている
デスクの上の障害物を片付けている
アゴをこすっている
・Noを示すしぐさの基準
手が握りこぶしをつくっている
両手をももの上に置き、肘を張り、両手の親指を組んでいる
両手を頭の後ろに組む
こちらが話をしているとき、ボールペンなどを盛んにいじっている
指で額の真ん中を押している
両手でアゴを支えている
指で机を「コンコン」と叩いている
・誰かに謝罪するときには、午前中よりも午後のほうがいい。お昼を食べてお腹いっぱいになった人は、怒りを引っ込めてしまうものだし、頭の中が感性モードになっている。
