できそうでできない、キラっと光るテクニック
私たちは、人生のあらゆるところで「セールス」とかかわっている。
この「セールス」という活動を抜きにして生きていくことはできないと思う。
顧客と接する仕事をしていなくても、上司へのセールス能力は必要だし、
仕事をしていない人だって、例えば「異性を口説く」というのもセールスだ。
●営業とは
・相手の状況や要望、困っていることをお聞きして、「それだったら」と商品活用の提案をする人が「営業マン」なのです。（×説明マン）
→最近お困りのこと、不満に感じていることはありませんか？
→その問題はなぜ発生しているのですか？
→どうやったらその問題を解決できそうか、具体案はありますか？
→それなら、私が扱っている商品が、あなたの問題解決のお役に立てそうなんですが、ご提案してもよろしいですか？
・このように、できる営業マンは、「車に関して気になることトップ10を見せながら、女性客が車に関して困っていること、不満に感じていることを聞き出し、「その不満を解消するのがこの車だ！」という提案の仕方をする
誰もがまず語る、最も重要なマインドセット。
そして、最も基本的なことなのに、逆にすぐに忘れてしまうのも、これ。
Mr.Xに学んだことの本質もこれ。
●キーマンとライトマンを知る
・「今回、ヴィッツが気になっているということですが、今日乗ってこられたセレナを買う時に、セレナにしよう！ と強くおっしゃったのはどなたですか？」
普通なら、営業マンにこれから先のことを聞かれたら口を閉ざしがちですが、過去のことについては案外すんなり話してもらえます。（KMとRMの見極め)
・では御社に導入いただくためには、どなたにご提案したら良いですか？ あ、田中部長様ですね。では、田中部長に意思決定をしてもらえるように我々でタッグを組んで話を進めていきましょう！
顧客とダンスを踊らないために。
●クロージングのサイン
・買いたいサイン（買うことを前提にした質問）
☆金額や値引きについて質問してくる
☆他社同等商品との違いについて質問してくる
☆保証やアフターサービスについて質問してくる
☆ライバル企業への導入実績について質問してくる
・買いたいサイン
☆こちらが説明した内容をメモする
☆「今の話、○○にも再度話して欲しいんだけど」と要望する
→「かなり興味を持っていただいているようで、私も嬉しいです。個人的にも、この商品を買われて間違いないと思いますよ。ぜひ、この場でお決めになりませんか」
このようなサインが出ていないのにクロージングに踏み込めないとしたら、
それは、勇気とリーダーシップの欠如。
断られる／振られるリスクをとってクロージングするのが、
営業マンの仕事。
●応酬
・質問には、お勧めでお答えする
「ハラミは、牛のお腹あたりの肉なんですけど、僕はカルビを抜いて一番美味しいと思っています。とても柔らかいので、ぜひ試してみてください。４名様なので、２皿くらいお持ちしましょうか？」
・一番やってはいけないのが、「高い！」という言葉に対して、「そうですよね。僕もよく上司にそう言っているんですが…」と、高いという考えに同調してしまうことです。
1.値段が高い
→ありがとうございます！ 例えばこの商品だったらいくらまで出してもいい、という具体的な金額ってありますでしょうか？
2.いい商品だとは思うけど..
→ありがとうございます！ 買う、買わないは別として、一番着に言ってくださった点を参考までにお聞かせいただいていいですか？
3.費用対効果があるかわからない
→それはそうですよね。他社さまの導入コストと成果実績の事例が多数あるので、少し見ていただけますか？
4.30年来の付き合い先があるので..
→それは素晴らしいお付き合いですね。大事になさってください。新参者の私が簡単にお仕事をいただくわけにはいかないですね…
ところで、長いお付き合いということは、そちらの商品とご対応に120%満足されている、ということですよね？
（自分は引くという姿勢を見せることで相手の心をホッとさせることと、相手に反論させてホンネを引き出す）
5.夫に相談しないと
→ということは、奥様は気に入ってくださったんですね！どこが一番お気に入りですか？もしよろしければ今週末、再度ご主人と二人でお時間を…
俗に言う応酬話法として勘違いされている詭弁ではなくて、
このことの本質は、顧客の言葉の行間を読むとか、真意を受け取るというところにある。
恋愛における「いやよいやよも好きのうち」というのと同じ。
そう、恋愛に応用するとすごいことになるけど、悪用する人がいるので深くは書かない。
●紹介をもらう
・どなたかお知り合いで、同じように○○に困っている方、いらっしゃらないでしょうか？ よろしければ、ぜひご紹介ください。
・被紹介者に営業をかけている間も、紹介者に対してタイムリーに状況報告する
●その他のセールスハック
・お客様が一番ドキッとするＤＭ、それは「お客様が自分で宛名を書いたＤＭ」
「次のセールの特別招待券を送りますので、こちらにお名前とご住所をご記入ください」
・ストーリーでは、どんなに些細なことでもウソをついてはいけません。お客様は絶対にウソを見破ります。
・無料で、一人のレジ担当者（領収書を書いてくれる人）に対して20秒間、アピール時間を確保できる
・ダイレクトメールには、匂いをつける
・大切な箇所には、お客様の目の前でマーカーを引く
香り付きのＤＭというのは、自分もたまにやる。
これは確かに効果的。
