ザ・メンタリズム
これを読んで、メンタリズムは、NLPにおけるキャリブレーションをより詳細にしたもの + エリクソン催眠 という感じがした。
以下拾ったところ。
●キャリブレーション
相手の話に飽きていたり興味がなかったり、不安を感じている、緊張している、同意できないなどマイナスの感情を持っている場合、人の口元はぎゅっと閉じられています。
マスキングスマイル、つまり”作り笑い”は、頬の筋肉は上がるけれども、目尻近くまでは持ち上がらず、目尻にシワも寄りません。自然な笑顔でなければ、筋肉まで動かすことはできないのです。
相手をだまそうとしていたり、何かたくらんでいたり、あるいは嘘をついているときの軽蔑の笑いです。特徴は、片方だけにシワが寄ったり、口角が片方だけ上がったり、片目だけ笑っていたり、左右の表情が非対称になります。顔だけでなく、同時に体も非対称に動きがちです。試しにその人の飲み物が入ったグラスの近くにあなたのグラスを置いてみてください。口を直接つけるものであるグラスの位置は、その人たちの心理的距離を代弁しています。
最初から近くまで抵抗なく寄ってくる人は、短い時間で心を許しやすいタイプ。オフィス内では、あなたの資料やパソコン画面を相手にのぞき込ませるという方法もいいですね。
●催眠言語
「クロージング効果」相手と何かしらの”秘密”を共有して”近づく”のです。”秘密”に抵抗があるようなら”共通の体験”でもいいでしょう。大切なのは、「これはあなたとの秘密」あるいは、「これは２人で共有した体験」ということを、相手がしっかり認識することです。「ここだけの話にしてほしいのですが・・・」「あなたにだけ言うけど、実は・・・」
「分担の法則」「◯◯さんはこれをやってもらっているので、私はこれから××をやります。だから、あなたは〜をしてください」
クライアントと最終的なネゴシエーション前の雑談で趣味の話をしているときに、「決める」「買う」など、あなたが効果的だと思う単語を密かに入れておくのです。
分離法 「”あの人の恋人”としてのあなたではなく、１人の女性（あるいは男性、人間）としてのあなたが好きなのです」
アナログマーキングやメタファーを含めた言葉遣いはとても効果的だと思う。
バーバルパッケージを深く理解したいと改めて思った。
●影響力
人間は頭をあげるだけでポジティブな選択をしやすくなるという実験結果があります。下に置いたモニターで何かを選択するよりも、上を向いて選んだ方が否定性が少なくなるそうです。
ルールは「初対面」のときに決まる
誰かの思い通りにならないという印象は、もともとその人自身の自由な性格からくる人もいるでしょうし、そういう印象をあえて演出している人もいます。いずれも、そういう人たちは”場を支配する”パワーをもち、主導権を握りやすいといえます。・名刺を差し出しても「すみません。私は名刺を持っていないので・・・」と相手の名刺をちらりと見やるだけで取らない
・相手を待たせてもまるで気にせずに自分のペースで名刺を見ていたり
・書類を出してもとらない人間関係を作る最初の段階で「主導権はあなたにある」と相手に思わせることができたなら、リーダーはあなたです。あなたが話し始めると、まわりは自然と黙利、あなたの話を聞くというシチュエーションが作れるはずです。
独特の「間」が、「この人に失礼があってはいけない」とか「この人には慎重に動かないといけないな」という印象を相手に与え、その段階ですでに彼の”印象操作”が始まっているのです。ひと目惚れする人たちは、無意識下において相手相手の目を５秒から７秒間見つめているのだそうです。５秒以上、相手の目を何も言わずに見つめることで、相手に特別な感情を与えることが可能となります。「この人、もしかしたら自分のことが好きなのかもしれない」と言うメッセージですね。
確かに、テクニックとして場を支配するようなことをしたいとはあまり思わないのだけど、
無意識にこういうことをしてくる人は、確かにいるので、
そんな場合には対抗して主導権を握れるようにしておく必要は、ある。
カタレプシーは即座に解除する。