愛されキャラで人生が変わる！
上手に、自然に、あなたの気持ちを相手に伝える！言葉の使い方
セールスの勘・セールスの感覚を取り戻すために。
集中的に、和田裕美をインストール。
●原則 空気
・急にこっちを向いて「いらっしゃいませぇ～」と笑う店員さんがなぜか怖いときは、彼女がさっきまで笑っていなかったからです。（余韻）
・思いやりには三段階のステップがあります。私はこれを、＜思いやりの松竹梅＞と呼んでいます。
梅 自分がしてほしくないことわ相手にしないという思いやり
竹 自分がしてほしいことを相手にしてあげる思いやり
松 相手がしてほしいことをしてあげる思いやり
・夫婦になっても、恋をしたければ、空気の存在っていうものを誤解しないようにしなくてはいけないと思います。夫婦における会話が少なくなってくると、空気のような存在とかなんとか言って、その状態を居心地のよい状態と勘違いしてしまうのかもしれません。だけど私は思うのです。何年連れ添っても、だんなさんから話しかけてもらって、たまには「おいしいね」とか「きれいだね」とか言ってもらっている奥さんは、やっぱり幸せだと思います。奥さんから、「今日のあなたってかっこいいわね」って、孫がいるような年齢になっても言ってもらえると、やっぱり嬉しいのだと思います。言葉は使うべきです。人は人と話すべきです。
あとがきにあったように、
簡単にまとめると
1.空気をつくること
2.聞き上手になること
3.うまく表現すること
この順序が大切ということになるのだそうだ。
確かに、そう思う。
なのに、1や2のベースをすっとばして、3について説明する本が多い。
テクニックよりもまず、心得なのだ。
●聞き上手になること（共感）
・聞き上手になってから話をするというのは、「自分の言いたいことを話す」のではなく、「相手の聞きたいことを話す」という構造がしっかり出来上がるためのステップなのです。
・自分が理解されたいと思うよりも、相手を理解したほうが、手っ取り早いのです。「理解してほしいなんて思うなよ。理解するほうにまわるほうがうまくいくんだから」
・「話がうまい」っていうことは、ただ「すらすら話せる」ということではないんだな。話がうまい人は、相手の話をちゃんと聞く余裕のある人のことを言うのだな。相手には・相手が海の話をしたら、「海ですね。きれいですね。ああ、本当にきらきらしていてきれいですね。広くて、夕焼けもすっごくきれいですよね」と言って、あなたも海を見るんです。イメージの中で、相手と一緒に海辺にいるのです。お互いのイメージとイメージの中で共感して、リンクする。そして、それを表情に出すのです。そうすると、必ず話は盛り上がる。「怪我ですか？ わあぁ、痛そうですね」と相手に痛さに共感できると、自分も痛い顔になります。共感の言葉には、共感の態度も必要なんです。
・話し手はちょっとした悩みを聞いてほしかっただけなのに、聞く側がすぐに結論にもっていってしまうと、話がそれて結局、話し手の、「話したいことが話せないまま終わってしまった。私の言いたいことはそれじゃないのに…」という欲求不満状態を引き起こしてしまいます。相手は聞いてほしいだけで、「ふーん大変だね、でも、がんばっててえらいね」という励ましがほしいだけのときもあるんです。
・「これおいしいね」「何が入ってるんだろう？ どこ産かなぁ？ やっぱり冷凍じゃないから、どんな調理でもうまいのあたりまえだよね」…最初に相手が求めたことは「おいしいね！」という感動の共感だったのです。同意を求めているだけだったのです。そのことについての反応はしないで自分勝手に話してしまう。これでは相手を無視しているのと同じで、私だったらとても悲しいです。それで「で、おいしいんでしょう？」と、今度は自信なさげに聞かなくてはいけなくなるのです。自分の味覚に自信をなくして…。複雑思考の人にはきっと悪気はないと思います。「おいしい」と思いながらも、もっとかっこいいこととか、もっと気の利いたこととかを言いたくて言葉をさがしてしまうのです。しかし、会話のキャッチボールというのは、相手の投げたボールを受けて、できるかぎり正確に相手の手元に投げ返してあげることです。「ああ、嬉しい」とか、「悲しい」とか、感情を伝えればいい。意見を求められているわけではないのです。
・この人と一緒に仕事したくないなぁと思ったことがあります。…そう、いつも「大変でしょう？」と聞いてくるのです。「大変ですね」という言葉は、楽しく生きていると迷惑な言葉になるのです。「よかったね。よかったね」と言ってくださる人のほうがずっとずっと好きなんです。
こう考えるとやはり、
営業力＝人間力なのだな、ということを思い知る。
技巧的で、操作主義マインドで、短期的に成績を上げられるギラギラした営業…ではなくて、
長続きする感じのよい営業は、そうではないのだ。
●どう思われるかを気にしない 自意識過剰を捨てて思いやりへ
・相手を思う気持ちではなく、自分が相手からどう思われるかを気にするということは、それって…自分にベクトルが向いていて、「自分を思う」気持ちだってこと！
・「愛されている」と、これまた思い込むことが必要なのです。いま、この場所で「自分は愛されている（きっと嫌われていない）」と思うことです。実際に、笑顔で、いい空気をつくれば、少なくとも嫌われることはないと思うのです。
・売りたいと思ってもぜんぜんかまいません。だけど一番に思うことは、相手の（お客さん）のことです。だって継続してもらったほうがお客さんには絶対にいいとあなたが思うのですよね？ じゃ、言ってあげてください。相手にために言ってあげてください。相手のために言う言葉は思いやりだという原則を、忘れないようにしたいです。
人前で話すことが怖いのも、積極的に売ることをためらうのも、
どちらも、相手に意識が向いておらず、自分のことばかり考えているから。
根底に後ろめたさがなければ、真摯な態度であれば、
何も恐れる必要はないのだ。
●相手に関心を持つ
・会話で共通点を引き出すために、自分自身が多方面に興味とか、ちょっとした知識をもっていればいい。深くでなくていいんです。ちょっと新聞見てるとか、ちょっと料理に凝っているとか、勉強の嫌いな私にもできる範囲のことです。だけど、それだけでだんぜん共通項を見つけやすくなるのです。
・自分に向けてもらった関心というものが、とても嬉しい。そして、自分に関心のある人には、こっちも関心を抱くし、自分に関心のない人よりも自分に向かってきてくれる人のほうが、やっぱり好きなんです。モテる人は、このことを無意識か意識的にかよく知っていて、これまた無意識か意識的に「あなたに関心がある」という態度を見せて、ハートをあっちこっちに振りまいているわけです。「私はあなたに関心があるのですよ～」という心を見せるのですよね。だから当然、モテるのです。だから、自分から声をかけるのは、相手にとっても自分にとってもいいことなんです。
自分がお客さんにする人（したい人）を好きになること。
それができないと、営業はできないと思う。
逆に言えば、誰をお客さんにしたいのか。
つまり、
・誰の悩みを解決したいのか。
・自分は誰が好きなのか。
・どんな人に興味を持っているのか
が大切ということだ。
いくら売れそうだからといって、好きになれそうにない人、
興味の持てない顧客層を相手にするのは、ムリがある。
●語彙
・「和田さん、ビジネス書と平行して小説も読んだほうがいいよ」「ビジネス書は平らで表現が少ない。だって要点がまとめて書かれているし、それが読む側の利点だしね。だけど小説はね、感情表現や景色の描写が細かいし、読んだ人それぞれが各自のイメージをつくって読むことができる、これがまぁ、面白いんだよ。言葉にもっと表現力を身に着けたかったら、和田さん、ね、小説読みなさいよ、小説ね」
・いま目の前の夕焼けを、どうすれば、それを見ていない相手に伝えられるのか – 自分の見たこと、感じたこと、思いを伝えるには、やはり、それを表現する言葉を知ること、そして、それを口に出してみることが大切です。だから、情景描写や心理描写の多い小説を読んだ方がいいと私は思うのです。余談ですが、男性は女性作家のエッセイや小説を、女性は男性作家のそれを、読んでみるのも面白いと思います。
・日経新聞と男性が書いたビジネス書、あるいはビジネス雑誌しか読まない人というのは、自分が読んでいるような文章の話し方とか、言葉の使い方をするものです。専門用語が多くなり、文章は簡潔になりがちです。感情や思いは削除され、事実のみを伝えるような幹事になります。どんなことでも一つに偏らないほうがいい。そのために、たまにはいつもは読まないジャンルの本や雑誌を読んでみると、新しいボキャブラリーが必ず増えます。
兄にも、純文学を進められたことがある。
Mr.Xには、ターゲット顧客が読むものをみるようにと言われた。
女性誌だけではなく、文学も読んでみるかな。
少しは手にとっているけれど、もう少し量を増やそう。
●声の調子とトーン
・声はいろいろな音程が出せるのです。ピアノのように、たくさんの音域がありながら、いつも使う場所が決まっているだけなんです。普段は自分がいちばん話しやすい音域で話しているだけです。だから私は、どんな人でも、声はいろいろな音程で話せるようになるのではと思うのです。
・早口な人の中では、自分の回転のよさを披露しているように見える人がいます。たしかにこの人、頭の回転は速くても、思いやりは機転は利かないってことです。その話についてきていない人がいることに鈍感ってことです。早口で話されると、聞いている人はいったい何が重要だったか、ポイントだったのかわからないのです。だからぜんぜん伝わっていないということです。だからとにかく「間」をとることです。
ここ、自分はとくに気をつけなければ。
高音で早口というのは、自覚している欠点。
●その他表現の工夫
・YES BUS…実は私は新人営業の頃、この手法を本で読み、すごく嫌な感じがしたんです。相手をプラスに変えたいという気持ちは同じでも、反論するために、わざとイエスと言っておけ！ みたいなやり方って、どうかと思ったのです。相手を否定しないで会話できたら….だから、「でも」のかわりに、「だから」を使うようにしてみたのです。「やりたいことがみつからないって？」→「そうですか…だから、やりたいことがみつかるまでチャレンジできるんです」
・「よく話す人」にどうしても伝えたいことがある場合、そのまま「聞き上手」の役割だけでは完結できないのです。こういう場合、私は、どうしても伝えたい内容を紙に書いて用意しておきます。それを目の前で持ち、それをちらりと見せてから「今日は伝えたいことがあって書いてきたのですが自分で読んでいいですか？」と聞くのです。「今日はこれだけはお話ししたいと思ってまいりました」
結局、読んだりきいたりしていて、
自分が直感的に「違うな」と違和感を持つことは、信じていいのだ。
同じ感覚を持つ人が No.2営業というのは、とても嬉しい。
それでいいなら、自分にもできそうだ。
和田さんには、本当に勇気付けられる。
ありがとう、といいたい。
