年間277日「研修女王」が教える
社内外でそのまま使える実践営業トーク
これをマスターすれば「仕事がデキる人」になれるだろうなと思う。良書。
営業といっても、
他部署や上司部下との交渉についても重要なポイントを指摘している。
20代のすべてのビジネスパーソンにすすめたい。
●ネガティブな反応に対して
・トゲのある反論に対しては、言葉のトゲを抜いて、言い換えてあげます。
「そんなの、スケジュール的に無理に決まってるよ」
→「スケジュールの問題をクリアすることが、大事だということですね」
「だいたいキミの企画は、いつも理想論なんだよ」
→「単なる理想論ではなく、実現可能かどうかを検証する必要がある、ということですね。営業部としても、その点は十分に検討したいと考えています」
・「話が通じない – 」という人もいますが、話は通じないものだということを、しっかり認識しましょう。
･上手に話題を変える方法 導入は相手仕様。話題は「枝葉のしりとり」で変えましょう。
「いやー、昇格したのはうれしいんだけど、忙しくてスポーツジムにいけなくてさぁ…」
→「ジム、通われているんですね。どちらのスポーツジムですか？」
幼い頃、善意の中で生きてきたからだろうか。
人のネガティブな反応に接した時、どう反応してよいかわからなくなることがある。
自尊心の守り方、身に付けておく必要がある。
●セールス = 聴く/訊く
・自分の話をする前に、まず相手の話をする。私は”あなたと”話がしたい、”あなたに”関心を持っているということを、きちんと表明する。そのために、もう一つ”プラス”を表します。相手が一番誉めて欲しいと思っているところを”一つだけ”誉めましょう。相手が「自分のことをきちんと認めてくれた」「気になっているところを見てくれた」と思える話にすることが大切です。
・イントロのひと言は、あくまでも会話の”呼び水”。相手の痛いところを突いて”冷や水”をかけたり、長々と自分の話をして”水まき”してはいけません。プラスもマイナスも、相手を認めるひと言にすること。
・相手に渡す資料は、”あなたが売り込みたい”ポイントをまとめたものではなく、相手が社内で話を上に通す際に使える形にしておくこと。
・クローズエンドで始めて、オープンエンドで掘り下げる
×「ご購入の予定は、ありますか？」
→ ○「購入されたことは、ありますか？」
○「購入されたのは、○タイプの商品ですか？ それとも△タイプですか？」
○「もし購入されるとしたら、ご興味があるのは○と△、どちらのタイプですか？ム
・ニーズを引き出しておきながら、”聞きっぱなし”にしている人も結構います。自分の”次”のアクションを伝え、相手にも小さな宿題を渡して、双方向の話にすること。
×「今日はよいお話が伺えてよかったです」
→ ○「どんなお手伝いができるのか考えたいので、社員の方々の声を聞かせてください」
○「では、早速検討してみますので、△△のリストをいただけますか」
・デメリットもきちんと提案に盛り込み、自分から伝えます。そのうえで、それを含めて考えても、相手にとってメリットのある提案だということを示します。
○「価格は従来品より一割高いです。でも、処理能力は従来品の三倍です」
○「懸念されるのは××の点だと思いますが、こういう対策を打ってあります」
・準備不足で、提案に対してダメ出しを受けたら、すぐに練り直して、間髪入れずに再提案します。
「ご指摘の点、すぐに練り直してメールでお送りいたしますので、ご確認いただけますか？」
グズグズしていると、二度と会えない関係になってしまいます。
やはり、全体的に自分は「断られること」に対する恐れがあるのだろうと思う。
プラス表現を表すことができるのに、NOが言いにくいというのが、まさにその表れ。
この恐怖があると、人と腹を割って話すことができない。
課題だ。
●マイナスを表す 断る
・反対して、否定はしない。反論をしっかり受け止めてもらうためにも、最初に渡すプラスをおざなりにしてはいけません。「でも」「だけど」「そうは言っても」などの”つなぎ言葉”は極力省きましょう
・相手のことも、自分のことも大事にするのが、アサーティブの基本。相手のことを大事に考え、代替案を示すために本気で努力したうえでの建設的な「NO」ならば、言ってもOKです。
戦う必要はないのだ。
人から拒絶されることに対する恐怖がなくなれば、
自分がNOを言うこともできるようになる。
拒絶とはいっても、「違いを示す」ことなのであって、本当に拒絶されるわけではない。
そして、仮に拒絶されたとしても、自分の存在価値が揺らぐようなことはない。
この自信の育成こそが、アサーティブの本質なのだろうと思う。
●ほめる プラスを表す
×「忙しい中、すまなかったね。助かったよ」
×「できるじゃないの。やればできるんだよな」
→ ○「先日の××の件、ありがとう。○○さんもとっても喜んでいて、私もうれしかったです。せっかくだから、この事例、来週のミーティングで発表できるように準備してくれる？」
・”ネクタイ”ではなく、そのネクタイが似合っている相手を誉め、それを選んだ相手のセンスや感性を誉めましょう。
×「素敵なネクタイですね」
→ ○「そのピンクのネクタイ、お似合いですね」
×「お忙しいところ、すみません。グローバリンクの大串です。今日はありがとうございます」
→ ○「グローバリンクの大串です。今日はお時間をいただきまして、ありがとうございます」
○「早速、メールにお返事をいただき、ありがとうございました。お会いできて、うれしいです」
とくに「ほめる」に関しては、
子育てにおいてもそのままあてはまる内容だ。
●叱る
・事実や影響を、あなたの感情で”色づけ”したり、大げさに伝えてはいけません。事実を指摘しただけ – でも、いけません。大切なのは、最後のひと言。ミスをなくすために「何を」考えればいいのか、「何から」手をつければいいのか、その道筋だけを、示します。決して、「こうしたら？」「こうしてよ」と先に答えを言わないこと。あなたの言われたとおりにやって、うまくいかなければ、「失敗したのは、先輩のせい」と、反省しません。うまくいったとしても、その経験を自分で”次”に生かすことができません。
・叱るときも誉めるときも、具体的に伝えることが大切です。その”影響”も、しっかり伝えましょう。
「調査レポート、予定より早く仕上げてくれて、助かりました。グラフも読みやすくて、お客様にも好評だったよ」
・中には、自分の成功体験、成功したときの手法にこだわっている人もいます。後輩がこだわっているやり方を、頭ごなしに否定するのではなく、修正ポイントを明確にして、ほかの選択肢を具体的に示します。
「この部分は、こういうやり方もあるよ。キミのやり方と、どちらがより効果が上がりそうか、比べてみよう」
・「指示待ち型」の部下は、実は「指示出し型」の上司が作っています。
同じように、子育てにまったくそのまま当てはまる内容。
NLPや親業を学んで思ったこと – 子育ての本質はリーダーシップとマネジメント
というのは、やはり正しいのだと再確認した。