行政書士開業初月から100万円稼いだ
尊敬するマーケッター・金森さんの本。
そういえば、5,6年ぐらい前だったかな。
金森さんを知ったのも、
田坂広志さんを知ったのも、
トレンダーズの経沢さんを知ったのも、
すべて同じ、あるひとつのイベントで生講演を聴いたのが
きっかけだったような気がする。
●マインドセット
・相手にとって、リスクがなくメリットのみの提案を僕がしている場合に、背広を着ていないからといって、商談を断る人がいるでしょうか？逆に、背広やバッジに信頼感の付与の効果を頼ろうとするのは、自分に自信がないことの裏返しだといえます。
・僕もこれまでに、何人かの税理士、司法書士、弁護士に行政書士を見下す発言をされたことがありましたが、その方たちには収入で負けていませんでしたので、「悪いけど、あなたいくら稼いでいるんですか？」と切り返すと、そのような方は大抵は急におとなしくなりました。
・自分の強みを生かせる市場で、自分のルールで戦うというのが商売の鉄則です。相手にない強み、自分のルールで戦うというのは、成功するための思考のフレームワークです。商売はなんでもありのバトルですから、自分に有利な土俵で勝ちやすきに勝てばいいのです。
・個人で勝負する業界では、「○○の金森」（○○=自分が強いテーマ）などと呼ばれるようになる水準に達しなければ、意味がありません。
・あなたが頭の中に持っている情報のうち、大抵の情報は、今やインターネットを検索すれば出てくるものばかりです。そんなものを出し渋っても仕方ありませんし、いつかは相手も知ることになるでしょう。だとすれば、最初から情報を相手にどんどん出していって、自分に足りない部分を協力してもらって一緒に業務を展開していったほうが何倍もおもしろいでしょう。
私は○○の…と呼ばれる水準に達するのはどの業界においてだろう。
自分の土俵は、どこだろう。
●広告の重要性と適正な借金
・自営業者である行政書士が、たかだか8万円の広告費を捨てられないなどということは、絶対に許されません。
・大抵の方は、それを聞いて「だったら、やります」と答えるでしょう。それじゃダメなんです。「儲かるのなら、広告を出す」とか、「いくら確実に売り上げがあがるのなら、広告を出す」とか、元本保証されたサラリーマンみたいな考えをしていて、リスクを負う習慣がないと、いつまでたっても集客の技術が上達しないからです。「保障」という考えを持っているのであれば、廃業しちゃって、サラリーマンとして月々決まった給料と老後の退職金を楽しみに生きていけばいいだけです。
・借金ができない人は商売をやめなさい 過大な有利子負債は別として、適切な借金は事業運営にレバレッジを利かせるには不可欠なものです。借り入れ金の利息より借り入れ金を投下して得られる利益のほうが大きい限り、自己資金だけで事業を展開するよりも借り入れ金を導入したぶん、利益がたくさん得られるわけです。
・広告にお金を使わない人たちは、一体何を考えて毎日を生きているのだろう？ 広告も打たずに、どうやってお客さんが自分たちの事務所のことを知るとおもっているのだろう？
・借金がいけないというのは、給料が一定に決まったサラリーマンが、収益を生まない消費活動に使うために借金をする場合のことをいうのであって、消費活動のためではなく、お金を働かせて収益をあげる活動の場合には、それによって収益を生み出せる限り、どんどん借金をすべきです。
・リスクを負っている社長が高い報酬を得るのは当たり前なのです。サラリーマンの場合は、待っていれば給料が落ちてきますが、それは、サラリーマンに代わって社長が借金というリスクを負って、広告を投入して売り上げを出しているからです。
・ここで、「え？ 一万件もDMを出すの？」とおもったあなた、世の中のことを何もわかっていませんね。新人行政書士で「200件DMを出したけれど、１件も反応がなかったので、DMは効果がないとおもいます」などとばかげたことをいう人がいますが、出す桁を間違えてます。よく、宛名書き詐欺などで、「反応率を2%として、○○。だから、あなたも月収50万円以上可」などとうたっているものがありますが、これはDMの一般的な反応率を知らない素人をだますための文句で、現在、そのような効率の反応が得られることはめったにありません。
・133万円を投入して、160万円得ることを、成功とみるか失敗とみるか？ これによって、成功者と失敗者の分かれ目が出てくるのです。160-133=27万円しか儲からないじゃないかと考えた人→あなたは成功しないでしょう。27万円の裏には、80件の問い合わせに対するコミュニケーションと、将来の依頼につながるかもしれないハウスリストの構築があるのです。
お金を燃やす（広告する）ことの重要性について、認識を改めた。
わかっていたつもりだけど、少し甘かったかもしれない。
金森さんのシビアな感覚には、いつも目を覚まされる。
●自営業の発想を捨てる
・「自分の仕事を確保する前に、まず外注先を確保する」のです。そのことによって、「依頼された業務ができなかったらどうしよう」という心配から解放されて、依頼を断ることはなくなるわけです。
・ある段階まできたときに師弟関係による制約をうけることは、大きな損失につながります。ところが、こちらが外注先として先輩に仕事を出す立場ですと、先輩は仕事を受ける立場ですから、あなたのほうがビジネス上有利な立場になるのです。
・通信販売業においては、原価率は30%を超えると危険な状況です。通常は、原価率10～20%程度です。これは、マーケティングコストを計算していくと、最低限これくらいは取らないと商売が成り立たないからです。僕の事務所では労働配分率を売り上げの35%に設定しています。100万円稼いだうち、35万円しかもらえないと不平をいう人間は、絶対に外ではやっていけません。なぜなら、100万円の売り上げをあげるために、どれくらいのマーケティングコストがかかるのか考えたこともないからです。一本の電話が鳴るのにいくらかかるのか、一通のメールがくるのにいくらかかるのか、一枚のハガキがくるのにいくらかかるのか…ちょっと考えてみれば、すぐにわかりそうなもののですが。そういう人間は、外に出てもそもそも月35万円も稼げません。なぜなら、彼らはすべてのお客さんは無コストで集まっていて、粗利100%と考えているからです。何パーセントの労働分配率にするかは、一義的に出てくるものであって、いくらに給料を上げてくださいという話ではありまえません。こちらとしては、その労働分配率に適うスタッフを採用するわけで、それ以上の分配を要求してくる人材は必要ないからです。
・行政書士の資格を取った人の中でも、一定の割合で、行政書士の業務はせずに勉強を続けて、司法書士や、弁護士を目指したりする人がいます。これは、平均年収の高さだけを単純にくらべて、より高いほうに移動しようとするからです。その発想の基礎となる考え方は、自分ひとりで稼ぐことを前提とする自営業の発想であり、人を使ってシステム化して、ビジネスを展開することは、おそらく発想の枠外なのでしょう。
・資格の難易度によって、盲目的に弁護士、司法書士、行政書士の純に稼げるとおもうのは、行政書士の強みを戦略的に生かさず、相手方の土俵で戦っているからです。
自分の強みを理解しなければ、
つまり戦略をもたずに戦術としてのスキルアップを考えているだけなら、
永遠にスタートを切ることができない。
永遠に自信なんて持つことはできない。
この話は、医師 – 薬剤師 – ？ の話でも同じだろうし、
ITの世界でも似た構図があるかも知れない。
●集客と具体的な数値
・発行部数が3000部程度の手ごろな借金解決法についてのメルマガがありました。それで、そのメルマガの発行者からメルマガを買い取り、弟に執筆をはじめさせました。メルマガのM&Aです。
・メルマガは1万2000人くらいを相手にしないと、「まぐまぐ」のメルマガ・ランキングにもあがってこないですし、発行してもほとんど意味がありません。
・メルマガの広告料金はヘッタでだいたい一通一円計算で考えますから、たとえば300名しかいないメルマガですと（そもそも5000名以下では媒体として広告依頼自体きませんし、きてもマルチ関係の広告ですが）、仮に広告を出すにしても、広告収入は300円です。そんなもの、とても事業の中心として考えられませんよね。
・集客の初動の段階で気をつけなければならないのは、この「教えて君」です。特に、オファーとして「無料相談」なり「無料コンサルティング」をする場合には、教えて君の排除が極めて重要な問題になります。（スクリーニング）「ご説明に納得していただければ、業務の依頼を検討するご予定がありますか？」とこちらから先手で聞きます。その段階で、もしその人間が「教えて君」でしたら、防衛反応を見せます。
・「教えて君」の中には、同業者がいることもあるので、気をつけましょう。
・無料メール相談なんてやっていると、「教えて君」ばかりがやってきて、業務の妨げになります。無料メール相談は、よっぽど顧客のスクリーニングに自信があるか、受注率がいい商材でない限り、おすすめしません。メールがきた客には、電話で返すようにしたほうが、それが見込み客であるばあるほど、受注につながりやすいのです。
・相談があったお客さんには、定期的にフォローコールを入れてください。そのためには、あたりまえですが、「顧客管理台帳」はつくるようにしてください。
・ある商材の提供を考えた場合は、その商材を提供すべき相手が、どのような名簿の構築によって、どこから発見できるかを考えることが重要です。
・1:5の法則 新規顧客の獲得にかかるマーケティングコストは、既存客の5倍
・5:25の法則 顧客の流出を5%防止すれば、利益が25%改善される
・利益率が低い、またはリピート率が低い商材の場合は、DMを出す費用が余分にかかるため、二段階の販売法をとるコストをかけられません。
・PR ただし、FAXで流していいのか、郵送のほうがいいのかという問題もあります。新聞社の場合、紙焼きの写真がほしいとか、郵送でサンプルを入れてくださいなどといわれますし、きちんとした媒体ほど郵送でのリリースの送付を希望する傾向にあります。ですから、まず、FAXで流していい媒体であるということを確認した上で流す必要があります。電話をかけて、FAXで流したほうがいいのか、郵便のほうがいいのかについて、確認する必要があるわけです。
オファー 無料 という言葉の意味を取り違えてはいけない。
FREE は慈善事業ではないのだ。
自分の中にある甘さは、リーダーシップではなく、自信のなさの裏返しだ。
すぐに改めよう。
●経営
・この案件に対する労働分配率は何%だから、あなたがこの作業に対して何時間で仕上げようが、あなたの報酬はこれだけです…という仕組み
・僕は他人を教育するということに非常にストレスを感じる性格で、人材の教育にはとても向いていません。相手の理解が遅いと、イライラして、とてもまともに辛抱強く教育できない性格なのです。ですから、補助者教育をアウトソーシングすることは、僕の適性の点からもストレスの低減の面からも、外注費を払ってでも意義があることでした。
やはり、金森さんの感覚って、自分にとってもあう。
自分がこの人の文章にひきこまれるのは、こういうところだ。
自分は、ほんとはこういう側面があるということなのだろう。
●抵抗のとらえ方
・結局彼らは、「なんとなくダメそう」とか、感覚でものをいっているにすぎず、自分たちで本当にダメなのか実験・検証してから反対しているのではないのです。これは、失敗することをおそれて、チャレンジしない典型的な例です。
・仮に、「失敗するからやめておけ」という反対者がいて、金脈があるのに行動しなかったからといって、そのあなたが掘らなかった金脈を誰かほかの人が後から来て掘ってしまったからといって、その反対者が損失を補填してくれるわけではないのです。無責任な後ろ向きの忠告は無視しましょう。
・「行政書士は、金儲けのためにやっているんじゃない」という先輩は、設けられないことを合理化するためにそのように主張しているのです。イソップ物語に、「酸っぱいブドウ」という話があります。
「口を出すからにはケツを持て」
「ケツを持てないのにひやかしにきたのかコラ！」
というのは、昨日読んだ金融ヤクザの話の中にもあった。
この点においては、ヤクザの言葉を真似すべきだろう。
