100円のボールペンを1万円で売る技術
１週間で「トップ営業マンになる奇跡の方法」を完全公開!!
この本を何で買ったのか記憶にない。
堀江氏が帯を書いていたからかなぁ。
すでに営業でバリバリ稼いでいる人向けというより、
営業になりたての新人さんなどが読む本かな。
初心や基本に触れたい人向け。
ところどころ受け入れられないところもあるけれど、
まぁ、元気が出るという意味で、いいんじゃないでしょうか。
とくに後半の方がおもしろいかも。
この本を読んで、
その昔、自分が昔営業をやっていたことに、いまさら気づいた。
確かにトークは勝手に後からついてくる。
自分なりのパターンが見つかれば何も怖くない。
そんなことも、思い出した。
●マインドセット
・飛び込み営業は誰にでもできるのです。一度目の飛び込みは少し緊張しますが、一回入ってしまえばあとは慣れてきます。
・相手が女性だとホッとしていないか？ 逃げの気持ちで「一回目のチャイム」で諦めたりしない気持ちを持ちましょう。どんなに怖い人だとしても命まで取られることはありません。
・人生、やってもやっても、何ひとつ報われないことが山ほどあります！ それはあなたの力ではどうしようもないことで、大変難しいことなのです。動いて済むことならば動きなさい！やって済むことならばやりなさい！ 自分で済むことならばやればいいんです！
・営業とは、「断られるまでが説明であって、断られてからが本当の営業」なのです！ ですから、お客様が反論するのは当たり前と考えておいてください。
・抵抗してみたくなるのが人間の心情です。一度抵抗することで、自分の本心に問いかけているとも言えるのです。いわば最初の抵抗は建前であって「無意識の中の反応」なのです。
・「考えておくよ」
「ありがとうございます。私の説明でご理解いただけましたかね～」
「ありがとうございます。いや～、よかったです。簡単に断られるかと思いましたよ～」
「ありがとうございます。何かご不明な点はありませんでしたか？」
「ありがとうございます。いや～よかったで。考えていただけて、私もうれしいです。本当は話も聞いてもらえないのかとドキドキでしたよ。ただですね！今回のお話にはおまけがありまして、実は○○をお買い上げいただきましたら、こういった特典が…」
断られてからが営業。
ちなみにこれは、女性に声をかけるのも同じ。
●準備
・Ｙシャツの一番上のボタンは必ず締めておくこと
・高価なものは身につけない : 「俺たちを騙して儲けているんだな」と思われないために
・既に結婚していて、家庭も持っている営業マンの場合、未婚者に比べて、はるかに信用度が高まります。そのため、実際には結婚していなくとも、左手薬指に指輪をはめて回っている営業マンも数多く存在します。
確かに。
●テクニック（例）
・まずは＜聞かない耳＞から＜聞く耳＞に変える作業を行いましょう。
・忘れてはいけないことは、＜褒めた後は必ず質問する＞ように！「○○ですね～。やっぱり○○なんですか？」
・「こんにちは！ お忙しいところお邪魔…おお！ 何ですかあれは？ 何かの○○ですか？」
「ん？ いやいや、ただの○○だよ～」
「あ～、ビックリしました！ でも○○って、○○なんですよね？」
「まぁそうだね、でも～」
「いやいや、すごいですよ！ こんなに大きな○○は見たことありませんよ。何かやっていらっしゃるんですか？ あ、私○○と言うのですが、そんな話よりあれが気になって…」
導入が大事。
●買う気のシグナル
価格・値引きの話をしてきた
納期を尋ねてきた
第三者の相談をし始めた
商品の置き場を聞いてきた
他社との違いを質問してきた
ため息をついて考え出した
熱心にカタログを見始めた
質問が増えてきた
営業マンの話に大きく頷き出した
相槌をよく打つようになった
サンプルを請求したり、お験しがないかと聞き出した
「困ったな～」とか「弱ったな～」という迷いの言葉が出てきた
とくにこれは、
いつクロージングに入っていいかわからない人が、
自信をつけるために知っておきたい基本。
●クロージング
「AとBの商品だったらどちらがいいですか？」
「赤と青だった赤のほうがいいですか？」
「設置の日は金曜日と土曜日のどちらがいいですか？」
（優越感を与える）
「すみません、印鑑は最後でいいので、こちらにお名前だけ書いておいてもらえますか」
「いえいえ、お客様番号だけでも確保しておこうと思いまして、ハイ」
「こちらにお名前だけ、いえいえ、機械の確保だけ先にしておこうと思いまして、ハイ」
「じゃあ、お支払いは○○でいいですよね」
「間違ったことを言われてキャンセルになるのが、私どもも本当に辛いんですよ。ですからあとから旦那さんに私がご説明にあがりましょうか？」
自然な流れが大事。
自分の中で癖のように言葉が出てくればよさそう。
