人生と会社を急上昇させる実践的ノウハウ
アメリカ在住のトップ・マーケッターだから言える「テクニックだけで稼げる時代は終わった！」
私の好きなロックノーブル岩元さん。
マーケティングを欲望ではなく善意と優しさによって理解させてくれる貴重な方。
彼の本もまた「全部読む」対象です。
すべてのマーケティングの施策、テクニックは、
この心配りがあってはじめて、効果を発揮するということです。
とくに第5章の「最大の氣づき」はとても重要で価値がある章です。何度も読み返して忘れないように叩き込みたいマインドです。
以下メモしたところをいくつか
●2Stepアプローチ
見込客なんだから、すぐにでも商品を売り込みたいという氣持ちはわかります。でも、ここでどれだけ我慢できるかが、この2ステップアプローチの成否を決めます。
見込客フォローが商品の販売のための売り込みではなく、見込客に対する自社の商品を買う理由に氣づいてもらうための教育だという認識を持ってください。
ここで絶対に間違ってほしくないのは、「この特典を見込客発見のためのエサ」だとは、決して考えないでください。あなたがこれから長くお付き合いする大切なお客さまとの出会いを迎えるわけです。そのお客さまに、あなたからのプレゼントという氣持ちで「喜んで差し上げます」という氣持ちで提供するのです。
ガイダンスの原稿
このときの注意点は、「私はこう思います。それは、こうですよね」といった主観的な表現をできるだけ避けて、客観的な事実を主にした内容を「××によると、○○だそうです。△△なのですね」といった客観的な表現で伝えるようにしてください。
DRMについて、テクニック面だけではなく、なぜそうする必要があるのか、その理由までわかりやすく書かれている。しかも理由とは「操作主義」による理由ではなく、お客さま視点で、どうすればみんながHappyになれるかという視点で書かれているのが、とても感動的。
●セールスにおけるmindset
商品に惚れちゃいけません！
あなたが惚れるべきはお客さまであって、商品ではないからです。商品に惚れ込んだ人が、その商品を販売すると、お客さまは店員から商品を売りつけられていると感じることがあるからです。
お客さまは、商品を選定して購入するに当たって、より詳しい商品知識を持つ営業マンに助言してもらうことを望んでいます。それは、お客さまが満足のいく買い物をしたいからです。
ニーズではないのです。ウォンツです。
ニーズはもともと論理的な動機なので、不景気のときには真っ先に論理的理由で削除される傾向にあります。でも、ウォンツは人の行動の動機の１つ、「快楽を求める」もので支えられているため、景気に関係なく売れるんですね。
お客さまが商品を買うときには、このCredibilityとBelievabilityの微妙なバランスが購入の意思決定に絡んできます。お客さまが商品を買う場合、このBelievabiility「これはいい！」と信じるから、買うのだということを覚えておいてください。
なぜあの営業を「好き」と感じるか。または「嫌い」と感じるか。その理由がとても明確になる。自分が客の立場でも、なぜこのセールスマンからもの買いたくなったのか、または買いたくなかったのかがとてもよく理解できるようになる。
●その他マーケティングと広報
マーケティングについて一番誤解が多いのは、マーケティングをイベントのように考えていることです。間違わないでくださいね。マーケティングはプロセスです。
書店に出かけて書棚の本をながめてみてください。すべての本が世間が驚くような、ものすごい成功物語ではないのです。ときには失敗談だったりします。中には、こんなにつまらないの？なんていう本もあると思いますよ。特にあなたが専門としている分野の本を手にしてみてください。そうすると、この程度の知識で本を書いているのか？と驚くものもあるはずです。そういう本を見つけたら、自分でも書けるんじゃないかと自信が持てることでしょう。