営業に向かない人はいない
必ず読みたい！営業本のベストセラー！
私は営業が大嫌いでした… という帯の言葉に惹かれた。
それから “強い個性がないからこそ..” という考え方にグっときた。
●マインドセット
・この電話が何かのきっかけになれるかもしれないから、そういうきっかけを待っている人と出会える方法に過ぎないのだ
・「ねえねえ、お母さん。お母さんの作るカレーはどこで食べるものよりもおいいね。また作ってね」と誉めたり、「ねぇ、今やっている映画の○○ってすっごい感動！ 絶対見なきゃ損するよ！」と決断させたり。みなさん、生まれながらにして、いつでもやっていることそのものが営業なんです。（いいものを伝えたい気持ち）
・私は、「これだけは人に負けない」という強い個性を持っていなかっただけに、人の真似をするのは得意だったと思うのです。自信のないぶん、いいなと思う人からいっぱい吸収して影響を受けてきたのです。
・たとえ勉強したことを聞かれることはなくとも、知識武装は必要です。「自分は知っているんだ」という自信があれば、どんな話題になっても落ち着いていられます。
・残念なことにこの財産、ほとんどの人が使いこなせていません。生まれながらにすべての人に平等に与えられているのに。
時間
エネルギー
集中力
技術（経験やスキル）…人を動かす技術
想像力
・話が苦手だから話題が見つからない。でも商品という話題があれば話がしやすくなる。
ある理由でずーっと避けてきたこの領域と、
子どもが生まれた数年前から、ようやく、向き合えるようになった。
少しずつリハビリをして…そのうち、実はセールスこそがメインの仕事になる予感も、ある。
まぁそもそも、人生のあらゆる側面がセールスなんたけど。
とにかくこのマインドセットを叩き込んで、もう一度ゼロからやろう。
●一般的に信じられている常識は真実ではない
・私はマニュアルにあった…”あおり”のトークを使いませんでした。だってそれは嘘だから。
・一発屋タイプが何人も出てくれば、営業マンは定着しなくても、商品そのものは売れ続けるので、企業側も売れる営業マンのタイプを勘違いしてしまうのです。しかし、本当に長く安定して売る人というのは、そんなタイプではありません。反対に、まったく「営業マンっぽくない」ものです。
私は色々なタイプの営業をみてきた。
共通して、ある種の使命感を持っている人が多かったように思う。
確かにそれはそれでよいのだけど、
強引に追い込んで断れなくするタイプは、あとで恨まれることもあった。
普通っぽい人の方がよく売れるという意味も、よくわかる。
●本質＝共感→リーダーシップ
・お客さんから見て、いったいどんな営業マンだったら「買ってもいい」と考えてくれるのでしょう。…何よりも一緒にわくわくしてくれる比とがいいのです。商品によっては一緒に悲しんだりすることも必要です。要するに、同じ気持ちになってくれる人、「ああ、そうなんだよ。こいつは私のことをよくわかっているな」と思えるような人。共感ししてくれる人から買いたいのです。
・相手がひととおり話をして「フーッ」と一息入れるタイミング、これを見逃してはいけません！ここからが話し手チェンジのきっかけです。分析しながら相手の話題にそって質問していきます。とりあえず最後まで話を聞く、そして最後にまとめる。
・実は最も有効な方法は、こうした障害物は営業マンが取り除くのではなく、買う側が自分で、ひとつひとつ乗り越えてもらうことなのです。人は自分で納得して、はじめて動くのです。だから、自分で乗り越えないといけないのです。お客さんが自分で問題に気づき、自分で解決しようと思ってもらうことが大切です。そのためにはお客さんが抱えている疑問や不安といった障害物を営業マンが理解し、「あなたには飛び越える力がありますよ」と励ますコーチのような存在になるべきなのです。どんな人でも「自分の話を聞いてくれる人」には好意をもちます。営業マンにとっても「どんなことで困っているのか」「何を解決したいと思っているのか」といったことをじっくり聞き出す能力が必要なのです。
・営業はお客さんの目的を実現させるためのプランニングです。お客さんの語る夢を「まあ、そうは言っても、なかなか簡単にはいかないんじゃないですか？」なんて、それがたとえ正しい意見であったとしても最初から否定しないことです。（熱心で前向きであれ）
・「誠実」ということと「正直」ということは、根本的に意味が違うのです！ 勘違いすると大変です。わかりやすく言うと、正直というのは「思ったことをそのまま率直に言う」ということ。直球ストレートなんです。誠実な人は言葉をストレートに使わないのです。嘘でもないけどストレートでもない。相手のことを思いやることが、誠実でいるということなんです。
結局、マネジメントの本質も、セールスのそれも共通するということだ。
一時期流行った軍隊式のマネジメント “上司が鬼にならねば” 式が無意味なのと同じように、
また、どんどんコーチングやファシリテーションが理解されてきているように、
セールスにおいても、強制や操作主義ではなく、共感のリーダーシップが必要なのだ。
顧客も一人の人間。それをまず理解て、誠意をもって接しようと思えば、自然にそうなる。
人間は決して、カネに変換するだけに存在してる”モノ”ではない。
●クロージング
・営業する方がいつも悩んでいるタイプでは即決がとれないのです。相手の優柔不断な態度を普通だと思うかもしれないのです…。そういうタイプの営業マンは、自分が決められないのを正当化しがちです。自分が決めないと相手も決めないのです。
・勘違いしてはいけないのは、謙虚というのは自分を捨てることではないということ。他の人にばかり話をさせておいて、自分の意見を言わないということではありません。
・メリハリをつけるために言うのです。「私が今日あなたとお会いした目的は二つあります。ひとつはあなたと仲良くなりたいってことです。もうひとつは私の商品を知ってほしいということです。話を聞いていただけますか？」
・…こうした人たちは自分で結論を出せないために、営業マンのクロージングを待っているようなケースが多く、実は「あと一押し」という段階なのです。
・よく、「クロージングでは医者か弁護士になれ！」と言われました。医師や弁護士は、上手に相手に決断させることができるからです。「この盲腸は切った方がいいですよ。すぐに手術しますか？ それともとりあえず薬でちらしますか？」大きな決断は医師や弁護士が選択し、小さな決断を患者あるいは依頼人にさせるのです。
・お客さんの中には「主人に聞いてから」とか「お母さんに聞いてみてから」と言って、自らの決断を避ける人がいます。こうしたお客さんには「まず、あなた自身がどうしたいかを決めてください。その上で相談されるのが一番です」とでもアドバイスしてあげることが望ましいと思います。
医者のクロージング…このたとえは、とてもわかりやすい。
ほとんどの場合、そこに悪意はないだろうし、善意に基づいている。
ただ、残念ながら最近は、医者というより医師資格があるだけの
単なる医療技術者といってよい人も増えていいる。
自分負担とリスクをできるだけ下げることを考えているサラリーマン医師とか、
患者の健康よりもお金儲けの為のアップセルを最優先する開業医とか。
●言葉の使い方
・言葉の表現能力というのは、それまでにどれくらいボキャブラリーをインプットしてきたかによって決まります。小学校の高学年くらいから、ちょっと勉強をさぼったり、本を読まないでいると、極端にインプットされている言葉は少なくなってしまいます。赤ちゃんですら話せるようになるまでに、およそ1000時間の聞き取りを必要とし、言葉を溜めるバケツがあふれるようになるまで話せないといわれています。
・彼がうまく話せないのは、表現するボキャブラリーの少なさが原因で、どのように言葉を表現していいのか、何を話題にしていいのかということがわからないだけ
・彼は頭が悪いのではなく、いろいろな表現や言葉に触れるチャンスが少なかっただけなのです。本を読み、その感想を聞くというやり取りを一ヶ月くらい続けていると、しだいに彼は言葉が多くなり、自分の感情を言葉にすることができるようになってきました。
・言葉を知っているといっても難しい言葉はいけないのです。とくに業界用語、専門用語を振り回すのは厳禁です。お客さんにしてみれば、わけのわからない言葉で説明されてバカにされたように感じてしまいます。本当に言語能力があるというのは、難しいことをやさしい言葉で伝えられるということです。
・最初に「興味ない」というセリフを言われるような質問は絶対にしないようにします。本人に自分の潜在的な欲求に気がついてもらう方法は、「今は興味ないかもしれないけど、いつか、将来的には…英語話せるようになったほうがいいですよね？」と聞いてあげること。
ただし、インプットが多いだけでも、だめなんだ。
それを自分の中で吟味して思索して、アウトプットできるレベルになる
思考能力が、必要。
兄の話がわかりやすいのは、たぶんそういうことなんだろうな。
それに比較すると、自分の言語能力は、まだまだだ。
●外見
・よれよれスーツをやめて「新しいのを買おうね」と言ったけれど、「洋服の青山」で買ってきていました。何十万もする高級スーツなんていらないんです。高価なものではなくてもいいから清潔感が出るように、クリーニングもちゃんと出してほしいのです。夏の間じゅう同じスーツなんて、もう論外。
